Нам з вами часто хочеться знайти чарівну кнопку в бізнесі, щоб натиснув і полетіло. При розумінні ключових змін в кожному напрямку бізнесу / маркетингу / продажів можна намацати щось на зразок такої кнопки і значно збільшити ваші метрики.

Попереду новорічні свята, а значить багато акцій, знижок і великий трафік покупців. Як в цей період відбудуватися від конкурентів і збільшити продажі, особливо коли акції вже в розпалі і потрібно оперативно вживати заходів? Зазвичай ви все робите правильно, грамотно використовуючи подієві акції та новорічні знижки. Але є рішення, які дозволять вам додатково підняти продажі в 1,5-2 рази за цей період.

Розберемо в цій статті кейси наших клієнтів. Хто не знайомий, ми команда Carrot quest - сервісу по збільшенню лидов, заявок і продажів за допомогою автоматизації маркетингу. На запуск таких рішень вам буде потрібно всього 1-2 дня, а значить, ви встигнете збільшити продажі в новорічну акцію. Поїхали!

Поведінка покупців - що змінилося

Найважливіший фактор, від якого ми будемо відштовхуватися - в ecommerce змінилася поведінка покупців: змінився їхній шлях до покупки - воронка продажів, зросли очікування від продукту і підтримки на сайті. Якщо ми розуміємо ці тенденції, то без проблем адаптуємося під них.

Цикл покупки в e-commerce став довшим (складніше), ніж раніше. Перш ніж купити, користувачі більш активно читають, порівнюють, вивчають, консультуються - нам з вами важливо підлаштуватися під ці процеси і допомогти покупцеві.

У підсумку ви можете залучити користувача, наприклад, привести його акцією. Але в процесі вивчення і порівняння товарів він може легко перекинутися до вашого конкурента і купити там. Це особливо актуально в великі святкові періоди, на зразок Нового року.

Новорічні покупки відбуваються імпульсивно

Що це означає? Вибір магазину відбувається в процесі покупки, тому просто запустити привабливу акцію недостатньо. Користувач заходить до вас на сайт, вибирає товар, але в кінцевому підсумку робить покупку там, де йому надали більше уваги і "за ручку довели до мети". Саме тому магазини втрачають велику можливість і втрачають значну частину покупців.

Важливо використовувати не тільки рекламні акції для залучення, але і доповнювати новорічну кампанію комунікаціями по воронці - вести користувача до покупки (детально розберемо далі).

4 причини НЕ-покупки

Якщо ви не хочете втратити покупців, то завжди повинні тримати в голові причини їх масової втечі:

• складний процес покупки в інтернет-магазині;
• на останньому етапі покупки у потенційного покупця загострюється відчуття ризику, адже він один на один з комп'ютером і ніхто йому не підказує.
• елементарний відволікаючий фактор, коли покупець забуває або залишає покупку на майбутнє, але зовсім не факт, що він повернеться.
• користувач ще не зробив вибір інтернет-магазину і розглядає різні варіанти.

Давайте докладніше розберемо кожну проблему і можливості швидкого їх вирішення.

Рішення проблем

1.Сложний процес покупки в інтернет-магазині

Це єдиний пункт з усіх чотирьох, який вимагає складної тривалої роботи і постійного тестування. Щоб налагодити процес покупки в магазині, вам потрібно розібрати всю воронку продажів по кроках. І, що дуже важливо, почати поліпшення воронки з останнього кроку.

Йдемо з кінця воронки до її початку:

• Чому частина користувачів не купує в самий останній момент - ви ставите гіпотези і працюєте над конверсією. Може бути проблема в процесі оплати, а може бути в нерозумінні користувача. Як тільки ви вирішите ці проблеми, йдіть по воронці далі (а точніше ближче до початку);
• Як збільшити конверсію на передостанньому кроці воронки - наприклад, чому відвідувачі сайту додають товар в корзину, але не купують? (До речі, чутьдальше обговоримо саме такий приклад).
• І так далі, покращуєте кроки з кінця до початку воронки.

У плані роботи над воронкою, змін форм і іншого - все індивідуально, тому пробуйте і тестируйте. Працюйте з кожною формою і етапом покупки, але пам'ятайте, тут не варто поспішати. робимо як в ідеальному АБ-тесті : Порівнюємо 1 параметр за період. Якщо ви хочете швидких змін, то використовуйте наступні 3 рішення.

2. Загострюється почуття ризику на останньому етапі

Коли ви приводите користувача на сайт, важливо переконати його зробити покупку - комунікувати з ним і вести протягом всієї воронки, інакше він піде (можливо, до вашого конкурента)

Ось приклад, як зробив інтернет-магазин електроніки Videoshoper за допомогою автоматизації в Carrot quest.

В першу чергу Videoshoper запустили автосполучення в чат. Наприклад, якщо користувач тільки прийшов до вас на сайт і переглядає якусь конкретну категорію товарів (в прикладі планшети) і не переходить до замовлення, то в кутку свого екрану бачить подібне повідомлення:

Колеги з Videoshoper ненав'язливо залучає потенційного покупця в бесіду, неформально і весело пропонують допомогти. Погодьтеся, це привертає і підкуповує, на відміну від стандартних повідомлень в чатах "Чим вам допомогти?".

Подібні повідомлення вони запустили для кожного сегмента. Можете спробувати сценарії у них на сайті. Таким чином їм вдалося утримувати увагу відвідувачів і не дати піти без покупки. Вже через тиждень продажу через чат збільшилися в 6 разів.

Цінність такого рішення для новорічних акцій: ви не просто даєте знижку відвідувачеві (коли знижки є у всіх), а починаєте з ним розмову, маючи в своєму розпорядженні до себе, допомагаєте і органічно ведете до покупки.

3. Коли користувач забуває або залишає покупку на майбутнє

Згадайте, як у нас з вами кожен день з'являється все більше і більше відволікаючих чинників. Від повідомлень на телефоні до термінових завдань на роботі. Увага користувача постійно перемикається, ваше завдання як можна довше утримати його увагу або вчасно повернути.

Якщо з утриманням уваги відмінно справляється спілкування з користувачем з прикладу вище, то з поверненням все трохи інакше. Важливо нагадувати про цікаві товари і заохочувати рух по воронці.

Якщо не знаємо email - поп-ап при догляді

Коли ми не знаємо email користувача, а він після кількох хвилин і переглянутих товарів все ж починає йти з сайту, нам залишається тільки 2 варіанти: сподіватися, що він повернеться або щось зробити. Надії нас не цікавлять, вибираємо на 100% ефективний варіант.

Такий сценарій використовує більшість клієнтів Carrot quest, більш докладно ми вже розповідали в кейсах.

Наприклад, інтернет-магазини. Коли покупець веде курсор мишки за межі екрану (відволікається або хоче піти), з'являється спливаюче вікно з цікавими для нього товарами (що він раніше переглядав) і додатковою знижкою при оплаті протягом години.

Приклад 1. Сервіс доставки їжі.

Приклад 2. Інтернет-магазин одягу та аксесуарів.

Приклад 3. Інтернет-магазин з продажу квітів

Приклад 4. Інтернет-магазин з продажу аксесуарів для телефонів

Подібне рішення дозволяє збільшувати продажі в середньому на 8-15%, в залежності від сфери. Хоча в будь-якому випадку, це дуже крутий результат. Запустіть такий сценарій у себе.

Якщо знаємо email - тригерні лист

Якщо користувач прийшов по акції і в момент замовлення встиг ввести свій email або вводив його раніше, то необов'язково показувати йому поп-ап зараз. Можна пізніше надіслати лист з детальною інформацією про його товарах, нагадати про знижку, щоб повернути на сайт і довести до покупки.

Ось приклади таких листів у клієнтів Carrot quest, в середньому це дає зростання продажів на 5%:

Приклад 1. Інтернет-магазин товарів для активного відпочинку

Приклад 2. Інтернет-магазин косметики

Хочете дізнатися більше прикладів, дивіться добірку кейсів .

4. Користувач ще не вибрав товар і магазин

Про рішення цієї проблеми забувають майже всі магазини. Відвідувачі приходять з реклами, цікавляться товарами і йдуть думати. Коли ж вирішать купити, можуть прийти в будь-який інший магазин, тому що ви ніяк їх не залучили і не переконали.

Так, користувач дізнався про товар з вашої акції, так, прийшов до вас на сайт з реклами, але з такою ж вірогідністю купить у конкурента. Таке життя. Тому важливо залучати користувача і давати йому більше корисного контенту, щоб у нього навіть думки не промайнуло шукати продукт в іншому місці.

Найпростіше, що можна зробити - за допомогою критичного листа нагадувати про цікаві для користувача товарах. Якщо це підкріпити вашої новорічною знижкою, ймовірність покупки зростає ще.

Багато прикладів тут розглядати не будемо, тому що все просто - важливо частіше бути в увазі користувача і нагадувати про себе.
Приклад 1. Квітковий магазин

Приклад 2. Кейтеринговая компанія

Переконуємо користувача за допомогою персональної корисної інформації і поступово ведемо до покупки. Іноді досить просто про себе нагадати, а клієнт все зробить сам.

Новорічні акції в самому розпалі, використовуйте ці рішення для збільшення ваших продажів. Налаштуйте в Carrot quest сценарії із прикладів, 14 днів безкоштовно!

З наступаючим Новим роком!

Будь ласка, оцініть статтю

Автор: Дмитро Солдатов